Telefonverkauf

Definition Telefonverkauf

Die Definition von Telefonverkauf

Bildquelle: morguefiles.com By cohdra

Unter dem Stichwort Telefonverkauf versteht man, dass ein Kaufvertrag entweder ganz oder teilweise über das Telefon abgewickelt wird. Dies nennt man Telesale. Oft wird der Telefonverkauf durch so genannte Call Center Agenten oder angestellte Telefonverkäufer vorgenommen. Laut Gesetzgebung dürfen keine unerwünschten Werbeanrufe  bei Privatpersonen erfolgen. Die Realität sieht jedoch anders aus. Viele Unternehmen verstoßen bewusst dagegen und setzten auf den Erfolg der Kaltakquise am Telefon durch  spezielle Techniken der Gesprächsführung.

Man unterscheidet beim Telefonverkauf zwischen inbound und outbound.

Bei inbound Telefonmarketing handelt es sich um eine Art von Telefonverkauf, bei der eingehende, telefonische Anfragen bearbeitet werden und Produkte verkauft werden, bei denen sich der Kunde selbst meldet. Also eingehende Telefonate.

Wenn man hingegen von outbound als Form von Telefonmarketing spricht, dann wird bei dieser Art von Telefonvertrieb aktiv nach „draußen“ telefoniert. Man wartet also nicht, bis der Kunde von selbst anruft, sondern man ruft selbst an.

Welchem Zweck dient der Telefonverkauf?

  • Neukundengewinnung
  • Kundensegmentierung (aufteilung in verschiedene Gruppierungen)
  • Terminvereinbarungen für den Außendienst
  • Angebotsnachfassung
  • Kaltakquise

 

Vorteile des Telefonverkaufs

  • Die Kundenakquise  mit dem Telefon ist im Vergleich zu Außendienst besuchen wesentlich kostengünstiger.
  • Der Telefonanruf als Werbeträger ist wesentlich persönlicher als Briefwerbung. Allerdings unpersönlicher als Außendienstbesuche.
  • Die Kundenakquise mit dem Telefon spart viel Zeit, die ein Außendienstbesuch in Anspruch nehmen würde.
  • Bei Inbound Dienstleistungen kann sehr spezifisch auf die Kundenbelange eingegangen werden.
  • Es ist wesentlich effizienter vorweg telefonisch einen Besuchstermin für den Außendienst zu vereinbaren. Anhand eines Gesprächsleitfaden kann vorselektiert werden und man weiß vorab, ob sich ein Außendienstbesuch lohnt. Außerdem verschwendet der Außendienst nicht seine kostbare Zeit, wenn der potentielle Kunde nicht anwesend sein sollte.

 

Nachteile des Telefonverkaufs

  • Produkte, die sehr erklärungsbedürftig sind, nehmen einen sehr großen Zeitaufwand in Anspruch, damit man sie am Telefon verkaufen kann.
  • Wenn die Telefonische Nacherfassung an externe Dienstleister abgegeben wird, dann können neben sprachlichen Komplikationen auch nicht oder kaum vorhandenes Know How Probleme verursachen.
  • Oftmals empfinden die Angerufenen die Kundenakquise am Telefon als Belästigung, da der Anruf eine Unterbrechung der momentan ausgeführten Tätigkeit nach sich zieht.
  • Der Telefonverkauf hat viele Imageschäden davon getragen, die er unseriösen Geschäftemachern zu verdanken hat.
  • In der Regel verschleißen die Mitarbeiter von einem reinen Outbound Call Center überdurchschnittlich schnell im Vergleich zu einem reinen Inbound Call Center. Der Grund liegt am immensen Erfolgsdruck.
  • Telefonwerbung im Bereich Telemarketing kann seit August 2009 eine hohe Geldbuße nach sich ziehen, wenn keine Einwilligung des Angerufenen vorliegt. Rufnummern dürfen außerdem nicht mehr unterdrückt werden.

Die rechtliche Seite des Telefonverkaufs

  • Werbeanrufe bei Privatpersonen dürfen nicht mehr erfolgen.
  • Werbeanrufe bei Geschäftskunden dürfen nur erfolgen, wenn sich ein Interesse des Angerufenen an dem Produkt oder der Dienstleistung vermuten lässt.
  • Letztenendes entscheidet aber das Gericht, ob der Anruf „zumutbar“ war, wenn sich der Angerufene Geschäftskunde beschweren sollte.
  • Damit bleibt die Kaltakquise im B2B-Bereich eine interessante Möglichkeit, aber im B2C-Bereich ist Vorsicht geboten!

Quelle: Wikipedia.de

Gerade für den Telefonverkauf und das Verkaufen am Telefon sind die Inhalte und Tipps auf Telefonverkauftraining.de unerlässlich! Ein gutes Telefontraining der Mitarbeiter kann massiven Einfluss auf die Umsätze und die Neukundengewinnung eines Unternehmens nehmen!