Kaltakquise im Telefonverkauf

Ist die Kaltakquise im Telemarketing wirklich so schwierig, wie man immer hört? Mit der richtigen Verkaufsschulung nicht!

Es gibt die verschiedensten Wege der Kundenakquise. Jedoch ist eine Form der Kundenakquise, die mit zu den schwersten Unterfangen zählt, welche man sich vorstellen kann.

Ich spreche von der so genannten Kaltakquise. Das schwierige hierbei ist der Punkt, dass sie sich in einer gesetzlichen Grauzone befindet. Verkaufen am Telefon ist sehr umstritten.

Warum ist das so?

Die Kaltakquise am Telefon ist nicht zu Unrecht im eigentlichen Sinne vom Gesetzgeber untersagt. In der Vergangenheit wurden sehr viele Privatpersonen von vermeintlichen Call Centern telefonisch kontaktiert und dazu gebracht, einen Kaufvertrag abzuschließen. Hier hat der Gesetzgeber schützend eingegriffen. Verkaufen am Telefon ist Call Centern oder anderen Telemarketing-Dienstleistern nicht gestattet sofern keine Einverständnißerklärung der Privatpersonen vorliegt. Privatkunden dürfen nun also nicht mehr kontaktiert werden, selbst wenn sie bereits Kunde ihres Unternehmens sind. Die Außnahme ist, wie gesagt, die Einwilligung in Form einer schriftlichen Erklärung.

Aber gänzlich verboten ist Kaltakquise am Telefon nicht. Es gibt einen Bereich, bei dem Telefonverkauf im Rahmen der Kaltakquise erlaubt ist.

Und zwar im B2B Bereich (Business to Business). Das heißt, eine Firma darf einer anderen Firma ein Produkt oder eine Dienstleistung telefonisch anbieten, auch wenn diese noch kein Kunde ist bzw. noch keine Geschäftsbeziehung stattgefunden hat. Die einzige Voraussetzung für den Telefonverkauf: Es muss sich ein Interesse des potentiellen Neukunden (der Firma oder KMU) vermuten lassen. Bei der Kaltakquise empfiehlt es sich daher sich an bestimmte Techniken der Gesprächsführung zu halten und einem Gesprächsleitfaden zu folgen um das Kaufinteresse bzw. den Bedarf des poteniellen Kunden zu erörtern.

Wenn ein Neukunde im Rahmen einer Neukundenakquise ein Produkt oder eine Dienstleistung von Ihnen erwirbt, dann wird er zu einem Bestandskunde. Man spricht hier auch von Kaltakquise, wenn der Kunde noch keinen Kontakt mit Ihrem Unternehmen hatte bzw. noch kein Verkauf abgewickelt wurde.

Worin unterscheiden sich Kaltkunden von Bestandskunden?

Bei Bestandskunden handelt es sich um Kunden oder Klienten, die schon einmal eine Dienstleistung Ihres Unternehmens bezogen haben, oder in irgendeiner Form schon Kontakt mit Ihrer Firma hatten. Egal ob dieser Kunde durch erfolgreiches Telemarketing oder durch den Außendienst aktiviert wurde.

Diesen Kunden brauchen Sie nicht alles von A-Z erklären. Meistens ist der Sinn und Zweck der Dienstleistung die Sie anbieten bekannt. Folglich müssen Sie nur das für den Bestandskunde passende Angebot finden und die Einwände mit der richtigen Einwandsbehandlung entkräften. Diese Art des Vertriebs ist vom Schwierigkeitsgrad mittelschwer.

Sie können nicht bei jedem Bestandskunden einen erneuten Folgeauftrag platzieren, das muss natürlich auch klar sein. Aber: Wenn Sie es geschickt anstellen, dann schaffen Sie es bei einem großen Teil. Gerade wenn schon eine Geschäftsbeziehung besteht oder bestanden hat, dann haben sie mit dem Telefonverkauf gute Chancen weitere Aufträge zu plazieren und brauchen sich nicht mehr den ganzen Schwierigkeiten der Kaltakquise auseinander setzen.

Bei uns Sind Sie in jedem Fall gut aufgehoben, wenn Sie die Neukundenakquise oder die Kaltakquise im Rahmen von Telemarketing gut meistern möchten. Die richtige Verkaufsschulung inklusive.

 

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