Kaltakquise im Außendienst

Bei der Kaltakquise im Außendienst haben Sie es ein ganzes Stück leichter, als bei der Kaltakquise am Telefon. Ein entsprechendes Kommunikationstraining ist trotzdem sehr wichtig.

Einen Vorteil bei dieser Art der Kundenakquise, den Sie hier geschickt ausspielen können ist der Einsatz von Handmustern und die Produktvorführung. Bei einem Telefonverkauf geht das nicht. Auch sieht man verhältnismäßig schnell, wann einem der potentielle Kunde ins Gesicht lügt, oder ob er die Wahrheit sagt. Auch die Örtlichen Gegebenheiten sind nun sichtbar. Bei der Kaltakquise am Telefon sind Sie hier blind und müssen sich auf die Informationen verlassen, die Ihnen der Kunde gibt.

Der einzige Nachteil, der sich im Außendienst ergibt: Durch Ihren Besuch fallen sie quasi mit der Tür ins Haus. Bei einem Telefonverkauf reicht es, wenn der Gegenüber den Hörer auflegt wenn er keine Lust auf Sie hat. Im Außendienst muss er Sie schon fast rauswerfen.

Es empfiehlt sich bei einer Kaltakquise im Außendienst grundsätzlich den potenziellen Neukunden vorher anzurufen und einen Termin zu vereinbaren. Damit gewährleisten Sie, dass der Kunde nicht überrumpelt wird. Unbedingt sollte sichergestellt sein, dass es sich um einen Gewerbebetrieb handelt, so dass ein B2B Verhältniß gewährleistet ist.

Die Kosten, die diese Vertriebsform mit sich bringt, liegen pro Kundenbesuch von einem Handelsvertreter natürlich deutlich höher angesiedelt als ein Telefonanruf.

Der Besuch eines B2B-Kunden vom Außendienst kostet im Durchschnitt rund 100 Euro, während sich die Kosten eines Telefonanrufs bei wenigen Cent bewegen, die ein erfahrener Mitarbeiter im Telefonverkauf zu einem wirklich hervorragenden Kosten-Nutzenverhältnis umsetzt. Auch bei KMU‚s also kleinen und mittelständischen Unternehmen kann sich ein Außendienstbesuch lohnen.

Ist die Art der Gesprächsführung entscheidend für ein effektives Verkaufsgespräch?

Die Gesprächsführung und die Techniken der Gesprächsführung entscheiden sowohl in der Vertriebsform Telefonverkauf„, als auch in der VertriebsformAußendienst„, ob die Kundenakquise bzw. die Kaltakquise in einem erfolgreichen Verkauf endet. Auch hier sollte im Vorfeld ein Kommunikationstraining stattgefunden haben.

Die Tipps, die Sie bei uns erhalten, sind sowohl für Handelsvertreter und Reisende als auch für den Telefonvertrieb einsetzbar. Einer effektiven Neukundengewinnung sind also keine Grenzen mehr gesetzt.

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